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エージェンティックコマースの時代において、AIエージェントは購買体験を再定義しています。ユーザーの意図を解釈し、最も適切と判断した商品を選定・推奨するのです。
Semrush (opens in a new tab)の調査によると、AI起点のトラフィックは今後2〜4年以内に従来のオーガニックトラフィックを上回る可能性があり、商品発見のあり方は大きく変わりつつあります。
複数のチャネルに存在するだけでは、もはや十分ではありません。本当の課題は、実際に購買意思決定が行われる場所で、見つけてもらい、推奨されることです。
Miraklチームは、9月15日から17日までパリで開催されるNRF Europe (opens in a new tab)にブースF028で出展し、マルチチャネル戦略が抱える課題について議論します。
エージェンティック時代において事業を成長させ、競合に一歩先んじるための具体的な5つのポイントを紹介します。
1. エコシステムを開放し、新たな機会を創出する
カスタマージャーニーはもはや一本道ではありません。購入前に、消費者は検索エンジン、ソーシャルメディア、eコマースサイト、マーケットプレイス、そしてLLMの間を自由に移動しています。
従来の主要チャネルだけに依存することは、今や自社の可視性をオーディエンスの一部だけに限定してしまうことを意味します。
こうした分散化に対応するため、最先端の小売業者はビジネスモデルの見直しを進めています。従来の販売事業者としての役割にとどまらず、マーケットプレイス (opens in a new tab)モデルやドロップシップ (opens in a new tab)モデルを通じてプラットフォームをサードパーティのセラーに開放しているのです。
1P（自社在庫による品揃え）と3P（サードパーティセラーの商品）を組み合わせることで、小売業者はより豊富で強靭な商品ラインナップを持つワンストップの目的地として自らを再定義し、検索エンジンとAIが生成する回答の両方でより良いポジションを獲得しています。
Decathlonはこの変化を象徴する事例です。スポーツ用品小売のリーダー企業である同社は、厳選したセラーで品揃えを補完するため、複数の欧州市場でマーケットプレイスを展開しています。
2026年のMirakl Summit（ミュンヘン）で、Decathlonポーランドのマーケットプレイス責任者であるJoanna Kusmierczyk (opens in a new tab)氏は次のように説明しています。「品揃えを拡大する際に最も重視しているのは、『ひとつのDecathlon』という考え方に基づいて運営することです」
マーケットプレイスは今、従来型のeコマースよりも4.5倍速く成長 (opens in a new tab)しています。マルチチャネル戦略を採用するオンライン小売業者にとって、その成果は顕著です。Mirakl Connect (opens in a new tab)のエコシステムでは、2つ以上のチャネルで活動するセラーが生み出す流通額（GMV）は平均1,000万ドルを超えるのに対し、1つのチャネルのみで活動するセラーは57万5,000ドルにとどまります。
この傾向は構造的な変化を反映しています。コマースの新しい時代は、新たな機会に対して積極的に開いていく小売業者を評価するのです。先行する企業は、すでにセラーネットワークの構築、品揃えの拡大、そしてAIプラットフォーム上での可視性の最適化に取り組んでいます。
2. 選択的なマルチチャネル戦略
チャネルが増え続ける中、小売業者はあらゆる場所に同時に存在したいという誘惑に駆られるかもしれません。しかし、最も成果を上げているブランドはその逆を行っています。自社のポジショニングと価値提案を強化するプラットフォームを見極めて選んでいるのです。
チャネルを選ぶ際の判断基準は、大きく3つに集約されます。ブランドアイデンティティとの整合性、オーディエンスの質、そして提供される購買体験です。
このアプローチは、エージェンティック時代においてさらに戦略的な意味を持ちます。LLMは商品を選ぶだけでなく、それを流通させるプラットフォームそのものも評価しているのです。
一貫した体験と質の高い品揃えを保証する、選択的なマーケットプレイスは、AIエージェントの推奨に影響を与える信頼の証となります。
ブランドにとって、適切なプラットフォームを選ぶことは、自社が推奨される文脈そのものを選ぶことにほかなりません。
Lancel (opens in a new tab)はこの戦略を体現するブランドです。150年の歴史の中で、可視性を最大化するために販売チャネルを増やすという選択肢もありました。しかし同社が選んだのはその逆でした。プレミアムなブランドDNAと高い基準を守れるパートナーを重視する道です。
パートナーを選ぶ際に重視する主な柱は3つあります。地理、オーディエンス、そしてブランドイメージです。マーケットプレイスが伝えるストーリーが、私たちの価値観やお客様に対して使う言葉と一致しているかを見極める必要があります。— Audric Bringuier氏、Lancel Global Digital Manager、2026年Mirakl Summit（パリ）にて
エージェンティック時代において、目指すべきはもはや単に「見られること」ではなく、「選ばれること」です。Audric Bringuier氏はこう表現しています。「マルチチャネルプラットフォーム上でLancelが目指すのは、数多くの選択肢の一つであることをやめ、AIエージェントが最初に選ぶ答えになることです。それを実現する鍵は、オンラインで公開する商品情報の質にあります」
マーケットプレイスモデルは、リテールの強み（品揃え・価格・体験のコントロール）と、ホールセールの強み（リーチと新規オーディエンスへのアクセス）を組み合わせながら、両者のデメリットを回避できるモデルなのです。
3. マーケットプレイスを成長の柱にする
マーケットプレイスは、もはや単なる補完的なチャネルではありません。リテール業界のリーダー企業にとって、それは戦略的な成長のレバーとなっています。
在庫リスクを増やすことなく品揃えを拡大・多様化できるうえ、AIエージェントに推奨される可能性も高めることができます。
Galeries Lafayetteでは、現在マーケットプレイスがeコマース売上の3分の1以上を占めています。
同社は成長を後押しするため、SMCP（Sandro、Maje、Claudie Pierlot）や、その後Lancelといった長年のパートナーを、Mirakl Connectを通じて段階的に100%マーケットプレイスモデルへ移行させてきました。
ビジネスモデル自体にとどまらず、差別化を生み出しているのはキュレーションの質そのものです。
あまりに総合的すぎるマーケットプレイスは、差別化の要素を失ってしまいます。まだ差別化の余地が残っているのは、キュレーションの質が高いマーケットプレイスです。— Régis Penel氏、Galeries Lafayette eコマース ディレクター、Mirakl Summit（パリ）にて
4. リテールメディアを活用してオーディエンスを収益化する
マーケットプレイスは、質の高いオーディエンスを引き寄せます。最も成果を上げている企業は今、そのオーディエンスを一つの資産として捉え、リテールメディアを通じて収益化しています。
マーケットプレイスに集まる購買者が多いほど、より多くのセラーを引き寄せます。そしてセラーが増えるほど、その広告スペースの価値も高まっていきます。
こうしてリテールメディアは、収益性の高い成長のエンジンとなり、購買意欲が最も高まるまさにその瞬間に、ブランドへの可視性をもたらします。
これらのプラットフォームで販売するブランドにとって、まさに購買意欲が存在する場所で可視性を獲得できる機会となります。コストが上昇し続ける従来の獲得チャネルに代わる、ますます有効な選択肢としてリテールメディアが注目されています。
アフリカを代表するeコマースプラットフォームであるJumiaは、その具体的な事例です。プログラムをMirakl Ads (opens in a new tab)へ移行してわずか6週間で、ROASは5から10に上昇し、リテールメディア収益はマーケットプレイス全体の2倍の速さで成長しました。
Jumia (opens in a new tab)のGroup CFOであるAntoine Maillet-Mezeray (opens in a new tab)氏は、「この収益源は、収益性を達成するうえで極めて重要です」と述べています。
Showroomprivéも同様の見解を示しています。Head of Retail Mediaを務めるElise Ophele (opens in a new tab)氏は、「小売業者にとって、リテールメディアはEBITDAを牽引するエンジンです」と述べています。
5. 戦略的優先事項としての商品データ
従来の検索エンジンが主流だった世界では、商品データの品質は主に実行面の問題にすぎませんでした。しかし、エージェンティック時代においては、それは戦略的な課題となります。
AIエージェントは、デザインやウェブサイトの使いやすさで商品を判断しません。属性の充実度、説明の一貫性、情報の信頼性といった、データの質そのものを評価します。不完全なデータは、見えないデータなのです。
商品データは、私たちがお客様と最初に接する接点です。それはお客様にとって、私たちの商品との最初の接触でもあります。— Audric Bringuier氏、Lancel Global Digital Manager
そしてエージェンティック時代においては、この最初の接点に関わるのは人間の購買者だけではありません。消費者が商品を見つける前に、それを選び出すAIエージェントも含まれるのです。
Lancelにとって、商品データへの投資は戦略的な選択となっています。Mirakl Catalog Transformerを活用することで、同社は各マーケットプレイスの基準に合わせてカタログを自動的に拡充し、手作業と比較して39%多くの属性を補完しています。
NRF EuropeでMiraklに会う
エージェンティック時代は、マルチチャネルの価値を否定するものではありません。むしろその逆で、マルチチャネルを中心的なレバーへと押し上げているのです。
これからの時代のリーダー企業は、単にチャネルを増やすだけでは勝てません。一貫性があり、高い成果を発揮し、相互につながったエコシステムを構築することで、勝利をつかむのです。
9月15日から17日まで、Paris Expo Porte de Versailles（Hall 6、ブースF028）で開催されるNRF Europe 2026にて、ぜひ私たちのチームと直接お話しください。
