À l'ère du commerce agentique, les agents IA transforment en profondeur le parcours d'achat : ils interprètent une intention, sélectionnent et recommandent les produits jugés les plus pertinents.
Selon Semrush (opens in a new tab), le trafic issu de l'IA pourrait dépasser le trafic organique traditionnel d'ici deux à quatre ans ; changeant fondamentalement la logique de la découverte produit.
Être présent sur plusieurs canaux ne suffit plus. L'enjeu est surtout d'être visible et recommandé là où les décisions d'achat se prennent.
L'équipe Mirakl sera présente à NRF Europe (opens in a new tab), Stand F028, du 15 au 17 septembre à Paris, pour échanger sur les enjeux d'une stratégie multicanale.
Voici 5 leviers concrets pour développer votre business et garder une longueur d'avance sur vos concurrents dans cette nouvelle ère agentique.
1. Ouvrir son écosystème pour créer de nouvelles opportunités
Le parcours client n'est plus linéaire. Avant d'acheter, les consommateurs naviguent entre moteurs de recherche, réseaux sociaux, sites e-commerce, marketplaces et LLMs. Miser uniquement sur son canal historique revient désormais à limiter sa visibilité auprès d'une partie de son audience.
Face à cette fragmentation, les enseignes les plus avancées repensent leur modèle. Elles dépassent leur rôle historique de distributeur en ouvrant leur plateforme à des vendeurs tiers via une marketplace (opens in a new tab) ou un modèle de dropship (opens in a new tab).
En combinant 1P (assortiment détenu) et 3P (produits de vendeurs tiers), les enseignes se réinventent en destinations uniques avec des offres plus riches, plus résilientes et mieux positionnées dans les moteurs de recherche comme dans les réponses générées par l'IA.
Decathlon illustre cette évolution. Le leader de la distribution sportive a déployé sa marketplace sur plusieurs marchés européens pour compléter son offre avec des vendeurs soigneusement sélectionnés.
Comme le précisait Joanna Kusmierczyk (opens in a new tab), Head of Marketplace chez Decathlon (opens in a new tab) Pologne lors du Mirakl Summit 2026 à Munich : « Notre critère principal, lorsqu'on élargit notre offre, est de fonctionner comme une seule et même offre Decathlon. »
Les marketplaces connaissent aujourd'hui une croissance 4,5 fois supérieure (opens in a new tab) à celle du e-commerce traditionnel. Pour les e-commerçants qui adoptent une stratégie multicanale, la performance est également significative : dans l'écosystème Mirakl Connect (opens in a new tab), les vendeurs présents sur deux canaux ou plus génèrent en moyenne plus de 10 millions de dollars de GMV, contre 575 000 dollars pour ceux présents sur un seul canal.
Cette tendance traduit un changement structurel : la nouvelle ère du commerce récompense les enseignes capables de s'ouvrir à de nouvelles opportunités. Celles qui prennent de l'avance construisent dès aujourd'hui leur réseau de vendeurs, enrichissent leur assortiment et optimisent leur visibilité sur les plateformes IA.
2. Une stratégie multicanale sélective
Face à la multiplication des canaux, les enseignes pourraient être tentées d'être présentes partout.
Les marques les plus performantes font pourtant le choix inverse : elles sélectionnent les plateformes capables de renforcer leur positionnement et leur proposition de valeur.
Le choix d'un canal repose sur trois critères clés : la cohérence avec l'identité de marque, la qualité de l'audience et l'expérience d'achat proposée.
Cette approche devient encore plus stratégique à l'ère agentique. Les LLMs ne sélectionnent pas uniquement des produits, ils évaluent aussi les plateformes qui les distribuent.
Une marketplace sélective, garantissant une expérience cohérente et une offre qualifiée envoie des signaux de confiance qui influencent les recommandations des agents IA.
Pour une marque, choisir les bonnes plateformes c'est choisir les contextes dans lesquels elle sera recommandée.
Lancel (opens in a new tab) illustre cette stratégie. Pendant ses 150 ans d'histoire, la maison aurait pu multiplier les canaux de distribution pour maximiser sa visibilité. Elle a fait le choix inverse en privilégiant des partenaires capables de préserver son ADN premium et son niveau d'exigence.
« Quand on sélectionne un partenaire, on a trois grands piliers : la situation géographique, l'audience et l'image de marque. On doit s'assurer que la marketplace a un storytelling qui correspond à nos valeurs et au langage qu'on emploie pour s'adresser à nos clients. » expliquait Audric Bringuier (opens in a new tab), Global Digital Manager de Lancel, lors du Mirakl Summit 2026 à Paris.
À l'ère agentique, l'objectif n'est plus seulement d'être visible, mais d'être choisi. Comme le résume Audric Bringuier : « le but de Lancel sur les plateformes multicanales, c'est de ne plus être une simple option parmi les réponses mais d'être la réponse qui sera privilégiée par un agent. Et ça passe par la qualité de l'information produit qu'on diffuse en ligne."
La marketplace permet ainsi de combiner les avantages du retail avec le contrôle de l'offre, du prix et de l'expérience, et ceux du wholesale, avec la portée et accès à de nouvelles audiences, sans en subir les contraintes.
3. Transformer la marketplace en pilier de croissance
La marketplace n'est plus un simple canal complémentaire. Pour les leaders du retail, elle est devenue un levier stratégique de croissance.
Elle permet d'élargir et de diversifier l'offre sans augmenter le risque d'inventaire et augmente les chances d'être recommandée par les agents IA.
Du côté des Galeries Lafayette, la marketplace représente aujourd'hui plus d'un tiers du chiffre d'affaires e-commerce.
Pour soutenir leur croissance, l'enseigne a progressivement fait basculer des partenaires historiques comme SMCP (Sandro, Maje, Claudie Pierlot) puis Lancel vers un modèle 100 % marketplace via Mirakl Connect (opens in a new tab).
Au-delà du modèle économique, c'est la qualité de la sélection qui crée la différenciation. « Une marketplace trop généraliste n'a plus d'éléments de différenciation. Là où il y a encore de la place, c'est sur des marketplaces avec une forte curation », résumait Régis Penel, Directeur e-commerce des Galeries Lafayette, à l'occasion du Mirakl Summit de Paris.
4. Monétiser son audience en activant le retail media
Les marketplaces attirent une audience qualifiée. Les plus performantes en font désormais un actif qu'elles monétisent grâce au retail media.
Plus la marketplace attire d'acheteurs, plus elle attire de vendeurs ; plus les vendeurs sont nombreux, plus la valeur des espaces publicitaires augmente. Le retail media devient ainsi un moteur de croissance rentable, tout en offrant aux marques une visibilité au plus près de l'intention d'achat.
Pour les marques vendant sur ces plateformes, c'est une opportunité de gagner en visibilité là où l'intention d'achat est déjà présente. Le retail media présente ici une alternative de plus en plus pertinente aux canaux d'acquisition traditionnels dont les coûts ne cessent d'augmenter.
Jumia, la principale plateforme de e-commerce en Afrique, en apporte une illustration concrète. Après avoir migré son programme vers Mirakl Ads (opens in a new tab) en six semaines, son ROAS est passé de 5 à 10, tandis que les revenus retail media progressaient deux fois plus vite que le reste de la marketplace.
« Cette ligne de revenu est critique dans l'atteinte de la profitabilité », résume Antoine Maillet-Mezeray (opens in a new tab), Group CFO de Jumia (opens in a new tab).
Même constat chez Showroomprivé : « Le retail media pour une enseigne, c'est la pompe à essence de l'EBITDA. », selon Elise Ophele (opens in a new tab), Head of Retail Media.
5. La donnée produit comme priorité stratégique
Dans le monde où les moteurs de recherche traditionnels dominaient, la qualité de la donnée produit relevait principalement de l'exécution. À l'ère agentique, elle devient un enjeu stratégique.
Les agents IA ne jugent pas un produit à partir de son design ou de l'ergonomie d'un site. Ils évaluent la qualité des données : richesse des attributs, cohérence des descriptions et fiabilité des informations. Une donnée incomplète est une donnée invisible.
« La donnée produit, c'est le premier contact qu'on va avoir avec nos clients. C'est la première interaction qu'il a avec nos produits », rappelle Audric Bringuier, Global Digital Manager de Lancel.
Et à l'ère agentique, cette première interaction ne concerne plus seulement les acheteurs humains, mais aussi les agents IA qui sélectionnent les produits avant même que le consommateur ne les découvre.
Pour Lancel, investir dans la donnée produit est devenu un choix stratégique. Grâce à Mirakl Catalog Transformer (opens in a new tab), la marque enrichit automatiquement ses catalogues selon les standards de chaque marketplace, avec 39 % d'attributs complétés en plus par rapport à un traitement manuel.
Retrouvez Mirakl à NRF Europe
L'ère agentique ne remet pas en question la valeur du multicanal, au contraire, elle en fait un levier central.
Les leaders de demain ne gagnent plus seulement en multipliant les canaux. Ils gagnent en construisant un écosystème cohérent, performant et interconnecté.
Venez discuter avec notre équipe à NRF Europe 2026, du 15 au 17 septembre à Paris expo Porte de Versailles — Hall 6, stand F028.
