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Marketplace: La solution pour répondre aux enjeux de supply chain

Luca Cassina
10/11/2021
Marketplace: La solution pour répondre aux enjeux de supply chain
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Les pénuries de main-d'œuvre, de stocks, et les réactions en chaîne engendrent des problèmes de supply chain au niveau mondial, et peuvent transformer les fêtes de fin d'année à venir en véritable cauchemar pour les distributeurs. Les clients font souvent face à des étagères vides et à des ruptures de stock dans de nombreuses catégories.

Cette réalité est la conséquence de la perturbation de la supply chain provoquée par la pandémie. Les prix des transports ont en moyenne été multipliés par 10 par rapport à l'année dernière, tandis que le temps de transit moyen entre Shanghai (le plus grand port du monde) et les États-Unis a plus que doublé. 

Même pour ceux qui sont prêts à en payer le prix, il n'y a aucune garantie que leurs marchandises sortiront de l'usine et arriveront dans les mains des consommateurs à temps. L'impact économique de cette situation est stupéfiant : certains prévoient déjà une perte de plus de 100 millions de dollars de commandes pour les fêtes. Des distributeurs d'électronique et d'articles de sport aux fabricants de jouets et de meubles, ce profond bouleversement n’épargne aucun secteur d’activité. 

Le risque va au-delà de l’aspect financier, puisqu’il menace également les relations commerciales que les distributeurs ont établies avec leurs clients. Les acheteurs n'attendront pas que les articles en rupture de stock soient réapprovisionnés chez leur distributeur habituel, ou que les délais de livraison reviennent à la normale. Au contraire, ils poursuivront leurs recherches ailleurs jusqu'à ce qu'ils trouvent ce qu'ils cherchent. Selon McKinsey, le marché de la distribution a connu un changement historique dans la fidélité aux marques depuis le début de la pandémie. Près de 80 % des acheteurs sont prêts à changer de marque ou de distributeur pour obtenir un meilleur choix, un meilleur rapport qualité-prix et une expérience d’achat facilitée. En tant que distributeur, cela se traduit par des opportunités manquées, tant aujourd'hui qu'à l'avenir : vous ne pouvez tout simplement pas vendre des produits que vous n'avez pas, et lorsqu'un client trouve ce qu'il cherche ailleurs, il n'y a aucune garantie qu'il revienne. 

Alors que de nombreux distributeurs se concentrent sur les problèmes de supply chain pour cette saison des fêtes, les analystes estiment que ces défis se prolongeront jusqu'en 2023. Pour faire face à cette nouvelle réalité, les distributeurs ont besoin d'une solution durable et agile : la marketplace. 

Offrez une expérience d’achat optimale en vous affranchissant du casse-tête logistique

Alors que la situation actuelle a conduit de nombreuses entreprises dans une impasse, celles qui opèrent une marketplace présentent un avantage certain. Ce n'est qu'avec le modèle de marketplace qu'elles sont en mesure de consolider leur offre par le biais d’un large choix de vendeurs-tiers, ce qui leur offre une sécurité supplémentaire pour faire face aux ruptures de stock ou offre aux acheteurs des alternatives si l'article est réellement indisponible. 

Une marketplace permet également aux entreprises de répondre aux demandes de ses clients sans crainte d’avoir passé des commandes excessives pour se prémunir des ruptures, avec une pression accrue sur les marges. Seul le modèle de marketplace permet aux entreprises de gagner en souplesse et en flexibilité en réduisant les coûts et les risques liés à la possession de stocks coûteux à acquérir et à stocker, et difficiles à déplacer après la ruée des fêtes. 

Pour évaluer les performances des marketplaces pendant les fêtes de fin d'année, nous nous sommes penchés sur le cas de pionniers du modèle, comme Nature et Découvertes, Phone House, et Secret Sales pour savoir comment ils utilisent le modèle de marketplace pour faire face à l'impact de la perturbation de la supply chain mondiale.

L’union fait la force ! 

Dans le modèle de marketplace c’est le nombre qui fait la puissance de la plateforme. Plutôt que de dépendre d'une poignée de produits et d'options de transport, les opérateurs de marketplaces peuvent puiser dans leur propre sélection ainsi que dans celle de leurs vendeurs tiers. Ainsi, lorsque l'un d'eux est en rupture de stock, un autre vendeur peut prendre sa place. 

En 2014, le distributeur français Nature & Découvertes a vu un impact immédiat à la suite du lancement de sa marketplace, qui représente aujourd’hui 30% des ventes en ligne. Pour les fêtes de fin d'année, ils exploitent la plateforme pour répondre à la demande, plus précisément pour l'un de leurs produits les plus recherchés, les télescopes. 

Margot Pouliquen

« Afin de pallier aux nombreuses ruptures de stock, nous travaillons étroitement avec les équipes du stock et nos 400 vendeurs partenaires, répondant tous à nos critères de qualité en lien avec l’ADN Nature & Découvertes. Je prends l'exemple d'une catégorie iconique de la marque extrêmement en tension côté approvisionnement en ce moment, les télescopes, et où l'offre de nos partenaires permet de nous aider à satisfaire les besoins de nos clients. » 

Margot Pouliquen, Responsable Marketplace, Nature & Découvertes

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Un choix supérieur

À mesure que les contraintes de supply chain s'intensifient, les vendeurs qui s'appuient sur les modèles commerciaux traditionnels se retrouveront avec une sélection toujours plus restreinte. C'est là que le partenariat avec une sélection de centaines, voire de milliers, de vendeurs-tiers offre aux opérateurs de marketplace un autre avantage de taille.

Les marketplaces peuvent offrir une sélection extraordinaire, des prix justes et une expérience client optimale, là où les sites de ecommerce traditionnels ne permettent pas aux clients d’avoir accès à tous les produits qu’ils souhaitent.

Depuis 2018, Phone House, un des principaux distributeurs de téléphonie en Espagne, utilise sa marketplace comme un moyen de compléter sa sélection existante et de s'étendre à de nouvelles catégories. En cette fin d’année, leur stratégie d'assortiment de vendeurs-tiers soigneusement sélectionnés leur permet de répondre aux besoins de leurs clients au milieu des pénuries mondiales. Sans ce partenariat, Phone House estime qu'un quart de son chiffre d’affaires du Black Friday aurait été perdu.

JulianBalerdiDemicheli

« La marketplace peut efficacement nous aider à compléter les offres que nous avons sur nos propres produits. Par exemple, tous les acheteurs qui ont cherché à acheter l'iPhone 13 sur notre site web ont pu le faire parce que les vendeurs présents sur notre marketplace ont pu compléter notre stock lorsqu'il était insuffisant. C'est un élément clé pour le prochain Black Friday - chez Phone House, nous travaillons directement avec les fabricants, et si nous ne pouvions pas compléter cette offre, nous perdrions 25 à 30 % de notre chiffre d'affaires », explique Julian Balerdi Demicheli, Head of eCommerce & CRO, chez Dominion Global, le groupe qui possède Phone House.

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Des investissements limités et des marges élevées

Une marketplace offre aux entreprises la possibilité d'élargir leur catalogue sans les risques associés à la possession et au stockage des produits. Avec ce modèle, les opérateurs prennent simplement une marge sur tous les produits vendus, tout en laissant aux vendeurs la charge de sécuriser, stocker et expédier les articles. Plutôt que de s'inquiéter du prochain article "en vogue" ou de s’occuper du transport, les opérateurs disposent de la souplesse nécessaire pour limiter leurs investissements tout en conservant des marges. 

Le distributeur de prêt-à-porter Secret Sales tire parti de cet avantage. En 2020, l'entreprise est passée d'un site de ventes flash à une marketplace de remises premium et ajouté plus de 400 marques en une année. Cette stratégie leur a permis d'offrir un flux continu de nouveaux produits sans avoir à en gérer la logistique. 

La marketplace leur permet d’avoir la souplesse nécessaire pour passer rapidement d'une tendance à une autre, en utilisant les données de la marketplace pour être optimale. Tout cela a contribué à une croissance de 4 000%.

Secret Sales Screenshot

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Écrit par
Luca Cassina

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