Gana la carrera hacia la «one-stop shop» en el mercado posventa de automóviles
En todos los sectores de actividad B2B, existe una carrera para lograr establecerse como la plataforma de referencia, la «one-stop shop», de su sector. El mercado posventa de automóviles no es la excepción. Los gigantes digitales también han comenzado, en gran medida, a abrirse paso en este mercado. Si bien los operadores históricos, tales como fabricantes, proveedores de automóviles y distribuidores, a menudo ya han hecho importantes esfuerzos de digitalización, es imprescindible que no dejen que estos gigantes los distancien y se apropien del vínculo con sus clientes finales, del control de la oferta y de la cadena logística. Asumir y mantener el liderazgo en la posventa es, en efecto, fundamental para la rentabilidad de los operadores del sector automovilístico y para la experiencia del cliente.
Para hacer frente a este desafío, los modelos de plataformas, marketplace o dropship, se presentan como una solución evidente que permite aumentar la amplitud o la profundidad de la oferta, mejorar la rotación de existencias y ofrecer al cliente una experiencia online que cumpla con las nuevas expectativas de los compradores B2B.
La digitalización de la posventa de automóviles, una oportunidad que los gigantes del mundo digital ya han aprovechado
Prácticas de abastecimiento, de compra, de comercialización... No es una novedad, el eCommerce las transforma por completo; ya sean distribuidores, fabricantes o compradores B2B, nadie escapa a esta revolución. Otro hecho es que los marketplaces impulsan la mayor parte del crecimiento generado por el eCommerce y, desde 2020, duplican el crecimiento de este. En una época en que todo es digital, las ventas de marketplace B2B registran un crecimiento exponencial y, en 2020, alcanzaron un importe total de 1 billón de dólares. A diferencia de las ideas preconcebidas, los compradores B2B desean cada vez una mayor digitalización y eficacia. Dinámicas que los gigantes del mundo digital han comprendido muy bien y acaparan con éxito. Amazon Business, Ebay, Alibaba y otros se dotan de los medios necesarios para introducirse en un mercado en el que, a primera vista, carecen de experiencia. Presencia mundial, inversiones masivas, recompras... Sus armas son numerosas y potentes. Si bien Ebay puede enorgullecerse de ser el distribuidor online más importante de piezas y accesorios en algunos países, decidió ir más allá y a para mejorar la experiencia del cliente en su plataforma, trabajando en la importante cuestión de la compatibilidad de piezas y vehículos.
Esta mayor competencia de los gigantes digitales no es la única presión que sufren los operadores históricos del sector del automóvil. Problemas de suministro de algunas piezas, el aumento de los costes de logística y almacenamiento, el desarrollo del vehículo eléctrico, la decreciente fidelidad de los clientes a medida que el valor residual del vehículo disminuye... Muchos otros factores deben llevarlos a reconsiderar su modelo para, por una parte, proteger su actividad actual y, por otra, desarrollar nuevas fuentes de crecimiento complementarias y sostenibles.
Los modelos de plataformas pueden generar valor a lo largo de todo el ciclo de vida de un vehículo
Los modelos de plataformas proporcionan precisamente a los fabricantes y distribuidores del sector automovilístico los medios para luchar en igualdad de condiciones con los gigantes del mundo digital y hacer frente a los desafíos. Les permiten descubrir nuevas oportunidades de crecimiento y constituyen una oportunidad única para que puedan generar valor a lo largo de todo el ciclo de vida de un vehículo. Así podrán, por ejemplo, promover piezas OEM (original equipment manufacturer) durante la primera parte de la vida del vehículo y después proponer piezas de fabricantes de equipos originales, piezas originales certificadas o piezas procedentes de la economía circular en la segunda parte de su vida.
Satair, Toyota Material Handling, Airbus Helicopters… Muchos fabricantes «históricos» ya han adoptado este tipo de estrategia para mejorar la fidelidad de sus clientes a lo largo de todo el tiempo de funcionamiento de los aparatos que comercializan. Sonepar y Parts Town son otros ejemplos de distribuidores que han elegido el marketplace para ampliar su oferta y responder así a las necesidades de sus clientes.
En efecto, gracias a este modelo, las empresas tienen la posibilidad de ampliar su catálogo y abrir nuevas categorías pertinentes para sus compradores, a la vez que se eximen de los riesgos y costes relacionados con la posesión física de los productos. Al seleccionar vendedores terceros de calidad, el operador se convierte en una verdadera solución de «one-stop shop» y multiplica el valor que ofrece en su mercado.
Los modelos de plataformas evolucionan para responder a las especificidades del sector B2B
El mundo profesional utiliza códigos y prácticas que le son propios y que los modelos de plataformas deben ser capaces de replicar y dominar. Para satisfacer las exigencias de los compradores. Por ejemplo, controlar la facturación y ser capaz de establecer medios de pago especiales (líneas de crédito, letras de cambio...) es fundamental. La capacidad de replicar los precios negociados y la posibilidad de conectarse con los programas informáticos de adquisición (punch-out) también forman parte de los desafíos a los que se debe hacer frente. Por último, la articulación de la plataforma digital con los canales existentes (vendedores sobre el terreno, agentes y distribuidores), así como el posicionamiento, la formación y el establecimiento de buenos incentivos, es esencial.
En todas estas cuestiones, el mundo de las plataformas B2B da pasos enormes. Los modelos de dropship o de marketplace se adaptan a las necesidades y los funcionamientos para cumplir las expectativas de los compradores de tal manera que la barrera de entrada de los operadores históricos del sector del automóvil ha disminuido en gran medida.
Aniel Marketplace: un modelo híbrido para aprovechar la oportunidad de la economía circular
Aniel Marketplace, una sociedad especializada en piezas de carrocería y bienes fungibles, es el ejemplo perfecto. Lanzado en 2019, Aniel Marketplace (que combina dropship y marketplace) ha visto crecer de manera exponencial a lo largo de los años el volumen de negocios de sus vendedores socios, hasta alcanzar un crecimiento del 200% en 2021. En 2022, tiene una participación del 20% del volumen de negocios total conseguido online por el operador. En tres años, más de 65 millones de ofertas para 15 millones de productos se han agregado a la web, bajo la supervisión de la marca, garantizando que siempre sean de calidad, resulten pertinentes y estén disponibles. A través de sus vendedores, Aniel Marketplace refuerza asimismo su oferta de piezas de reutilización y remanufacturadas, a fin de poder afianzarse en la venta de piezas procedentes de la economía circular. Esta estrategia dio lugar a la celebración de acuerdos importantes, como el anunciado el 27 de septiembre con Macif, que constituyen grandes oportunidades de desarrollo y de aumento del volumen de negocios.
Una prueba adicional de que las empresas que eligen una estrategia de plataforma obtienen una ventaja competitiva segura y sostenible basada en procesos optimizados, un crecimiento acelerado y una satisfacción reforzada de los compradores/clientes.
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