L'évolution des attentes des consommateurs a entraîné une véritable mutation du secteur de la vente en gros des aliments et boissons. Les consommateurs finaux ont longtemps favorisé des produits à la fois de qualité et bon marché. Aujourd’hui, ils recherchent une expérience plus sophistiquée, influencée par l’art culinaire international ou encore des produits issus de circuits courts et de processus respectueux de l’environnement. Ces nouvelles priorités ont non seulement modifié la demande, mais aussi accéléré la croissance de nouveaux modèles commerciaux destinés à cette toute nouvelle génération de clients professionnels.
Le profil traditionnel du client professionnel évolue
Les magasins d’alimentation et les restaurants constatent cette évolution des attentes des consommateurs : en 2020, les ventes de produits frais ont connu une augmentation de 14,3 % (opens in a new tab)par rapport à l’année précédente, tandis que les ventes de produits surgelés ont connu une croissance impressionnante de 33,8 % sur la même période. Dans le même temps, la demande de nouvelles expériences culinaires avec des formats non traditionnels comme des chefs particuliers, des food-trucks, des épiceries-restaurants, à l’instar d’Eataly à Paris, est également en hausse.
L’enseigne alimentaire traditionnelle a aussi changé, aujourd'hui concurrencée par des mini-épiceries proposant des produits ultra sains (comme Rewe to Go (opens in a new tab) en Allemagne), des distributeurs automatiques de produits frais ou encore des services de livraison de courses à domicile en quelques minutes. Ces formats innovants, qui concurrencent la restauration rapide, ont gagné des parts de marché grâce à leur facilité d'accès, des horaires d’ouverture plus étendus et une offre plus orientée sur le fait maison et la gastronomie.
Un exemple de distributeur automatique de produits gourmets (avec l'aimable autorisation du Washington Post)
Pour les distributeurs spécialisés en produits alimentaires et boissons, ces changements dans la demande et les comportements d'achat brouillent les frontières entre les différents types de clients. Avec l'essor des restaurants indépendants, des petites chaînes et des nouveaux modèles commerciaux, les grossistes doivent comprendre qui ils sont et parvenir à prévoir ce qu'ils veulent. Afin de maintenir leurs parts de marché, ces distributeurs explorent de nouvelles façons d'aligner leur stratégie de distribution pour répondre à ces petits segments de clientèle professionnelle tout en satisfaisant les besoins des grandes enseignes.
Mieux servir un plus grand nombre de clients, plus rapidement et de manière plus rentable
Un petit groupe de leaders du secteur donne le ton dans la manière de répondre à ces nouveaux besoins clients - et le font sans devoir assumer les risques ou les coûts inhérents à l'augmentation de leurs stocks. Plutôt que d'investir dans davantage de véhicules, de centres de distribution et de stocks propres, ces précurseurs lancent leur plateforme pour multiplier leurs références dans davantage de catégories, en travaillant avec un vaste réseau de vendeurs tiers.
Aux États-Unis, United Natural Foods Inc. intègre de nombreux vendeurs dans de nouvelles catégories pour répondre à la demande
UNFI est le plus grand distributeur en gros d'aliments diététiques et de spécialités culinaires coté en bourse aux États-Unis et au Canada. C'est aussi le principal fournisseur des magasins Whole Foods, propriété d'Amazon, qui représentaient 18% des ventes d'UNFI en 2020 (opens in a new tab). UNFI était sollicité par un grand nombre de petits producteurs répondant parfaitement aux nouvelles attentes de sa clientèle, mais ses centres logistiques n'étaient pas conçus pour intégrer tout un panel de PME. L'entreprise a alors utilisé sa marketplace, Community Marketplace (opens in a new tab), comme un outil d'exploration et d'apprentissage, lui permettant de tester de nouvelles marques et de suivre les tendances d'achat de ses clients afin d'identifier les nouvelles offres à ajouter à son catalogue.
« L'année passée a démontré l'importance de la diversification de notre offre en ligne afin de pouvoir répondre aux nouvelles tendances et demandes des consommateurs », indique Thomas Kraus, vice-président du digital chez UNFI. « Avec l'agilité, l'efficacité et la flexibilité dont les entreprises ont besoin pour étendre leur offre de produits et répondre aux besoins de leurs clients, Mirakl est un partenaire essentiel à la stratégie d'UNFI. Cela nous permet de fournir plus de produits locaux, plus rapidement, aux commerçants qui utilisent notre plateforme. »
De nombreux leaders du secteur alimentation et boissons abordent l'évolution de la distribution spécialisée en tirant parti des perturbations du marché. En lançant leur marketplace avec Mirakl, ils offrent une expérience et des produits s’adressant à des typologies de clients plus diversifiées. Ils mettent en place une chaîne de valeur plus agile et s’appuient sur leurs propres enseignements pour booster leur croissance. Lancez dès aujourd’hui votre marketplace en contactant l’équipe de Mirakl (opens in a new tab).
