ANIEL, acteur majeur de la distribution de pièces détachées de carrosserie automobile a lancé en mars 2019 sa marketplace B2B. Conçue avec la technologie Mirakl, cette marketplace lui a permis d’ajouter des millions de références à son catalogue. « Si vous ne voulez pas voir votre concurrent dans le rétroviseur il est essentiel de basculer au tout numérique, de mettre en place une plateforme et de se lancer dès aujourd’hui » souligne Vincent Belhandouz, président du Groupe ANIEL. La marketplace d’Aniel (opens in a new tab) est devenue le leader du marché des pièces de carrosserie, secteur réputé pour ses importantes marges.
Dans un discours au B2B Platforms Masterclass à Paris le mois dernier, Mr. Belhandouz a présenté 8 recommandations essentielles à la réussite d’une marketplace B2B pour devenir une référence sur son marché, booster son activité e-commerce, et fidéliser ses clients. Les voici :
- Vous ne faites pas que mettre en place une marketplace. Vous vous adaptez aux changements numériques et aux aspirations de vos clients. Repenser sa stratégie avec une « marketplace » est un changement qui doit être impulsé par la direction. Si le management n’est pas le moteur de cette stratégie, elle ne convaincra personne.
- Optez pour une approche pédagogique. Une fois que vous avez bien mesuré les bénéfices d’une marketplace, expliquez à vos partenaires la valeur ajoutée qu’elle représente pour eux. Ceci vous aidera également à justifier vos commissions.
- Votre marketplace doit vous représenter, elle doit respecter l’ADN de votre marque. Il est impératif d’obtenir l’adhésion de vos équipes internes et de les laisser s’approprier votre marketplace.
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- Ne cherchez pas à faire des économies quand vous négociez avec vos partenaires. Prenez les meilleurs, car ils représenteront votre entreprises et vos valeurs. Vous économiserez de l’argent sur le long terme et gagnerez beaucoup plus en offrant plus.
- Même si vous êtes sur un marché mature, n’hésitez pas à sortir des sentiers battus. Proposez des produits et des services qui plairont à votre cible. N’hésitez pas à changer, améliorer, diversifier votre offre pour rester compétitif.
- Soyez « customer centric » aussi bien avec vos ressources internes qu’avec vos partenaires externes. L’objectif est de développer un modèle qui respecte toutes les parties prenantes de la supply chain.
- Positionnez-vous comme un spécialiste. Amazon et Alibaba ont peut-être les mêmes offres, mais ils ne sont pas des experts. En B2B, nous faisons partie d’un écosystème que nous connaissons bien. Nos clients comptent sur cette expertise, qui nous différencie des généralistes.
ANIEL est un Platform Pioneer. Visionnaire sur son marché, la société a dépassé les contraintes de son business model pour lancer sa marketplace. Si vous êtes un manager à la pointe de la transformation numérique au sein de votre organisation et que vous souhaitez découvrir d’autres témoignages de pionniers en matière de plateforme, rejoignez-nous le 29 avril à Paris pour le Platform Pioneer Summit de Mirakl (opens in a new tab).
