11 bonnes pratiques pour assurer le succès de votre marketplace

Guide de référence ultime issu de l'expérience des meilleurs opérateurs de marketplaces

Les marketplaces sont les principaux leviers de croissance du secteur de l'eCommerce. Face à des consommateurs toujours plus nombreux et exigeants, elles sont devenues indispensables aux entreprises pour les satisfaire. Toutefois, pour assurer le succès de leurs marketplaces, ces-dernières doivent repenser en profondeur l'ensemble de leur business modèle et adopter un certain nombre de bonnes pratiques.

Mirakl a synthétisé un ensemble d’enseignements tirés de l’expérience de plus de 300 marketplaces leaders, présentes dans plus de 40 pays et dans de multiples secteurs (distribution, vente en gros, production industrielle, achats), toutes déployées avec l'aide de Mirakl et fondées par des Platform Pioneers.

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Les bonnes pratiques tirées de l'expérience de nos Platform Pioneers

Ces bonnes pratiques couvrent trois grandes thématiques, toutes illustrées par des exemples concrets et des témoignages de nos Platform Pioneers, leaders sur leurs secteurs respectifs.

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Votre vision stratégique est au fondement de la réussite de votre lancement puis de la pérennisation de votre plateforme, à l'instar des marketplaces les plus plébiscitées.

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01.Un projet global qui implique toute l'entreprise

Pour bénéficier des avantages du modèle marketplace, il faut vous doter d'ambitions et d'une vision qui suscitent l'adhésion de l'ensemble des parties prenantes de votre entreprise. Une marketplace doit être considérée comme une priorité par tous les services et reposer sur une stratégie sur-mesure, pleinement soutenue par la direction.

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Ralf Buehler

« ll nous a fallu presque 100 ans pour proposer les 800 000 produits de notre gamme. Seulement quatre ans après le lancement de notre marketplace, nous en proposons 6 millions. Un tel changement d'échelle aurait été inconcevable sans une marketplace. Et même avec ce succès, nous savons qu'il nous reste beaucoup à faire pour exploiter tout le potentiel de ce modèle. »

Ralf Buehler
CEO, Conrad

02.Ne craignez pas le phénomène de cannibalisation.

Les chiffres démontrent qu’une marketplace couvrant à la fois le cœur de métier de l’entreprise et ses univers connexes lui permet d’augmenter sa GMV (Gross Merchandise Value) et son chiffre d’affaires.

Campadre
Anders Lindquist

« Home for Campadre connaît une croissance de 80 % d'année en année. L'enrichissement de notre catalogue dans nos catégories de référence nous donne une telle profondeur de gamme que le client n'a plus de raison d'aller voir ailleurs. Nous voulons être le one-stop-shop de l'univers de la maison. »

Anders Lindquist
Managing Director, Campadre

03.S'ouvrir à la concurrence stimule la croissance.

Vos clients veulent tout, tout de suite, partout. En favorisant la concurrence entre les vendeurs dans toutes les catégories de votre marketplace, vous améliorez la disponibilité des produits et ne manquez plus aucune vente.

Carrefour
Jose Nilson Ferreira

« Notre marketplace est au cœur de notre transformation digitale. Il n’y a plus de limite à notre assortiment, nous sommes capables de répondre à tous les besoins de nos clients, tous les jours au meilleur prix. »

Jose Nilson Ferreira
Director Marketplace, Carrefour

04.Ne mettez pas votre marketplace sous cloche : utilisez-la pour dynamiser votre croissance.

Les opérateurs les plus performants se servent du modèle marketplace pour atteindre plus rapidement et facilement leurs objectifs de croissance : l'agilité et la flexibilité qu'il offre permet aux entreprises de lever de nombreux freins entravant leur développement et leur rentabilité.

Coperama
Ramon

« Le modèle marketplace nous permet de déployer rapidement notre offre à l'échelle de l'Europe, où nous avons beaucoup de fournisseurs avec lesquels nous souhaitons travailler, mais aussi d'intégrer de nouveaux partenaires rapidement à l'échelle mondiale. »

Ramon Luengo
CEO, Coperama

05.N’essayez pas de faire tout, tout seul.

Les bons partenaires vous aident à surmonter les difficultés et venir à bout de certains processus complexe pour que vous puissiez vous focaliser exclusivement sur les aspects stratégiques de votre projet et en fixer les orientations dont vous seuls pouvez décider. Faites leur confiance pour accélérer la croissance de votre marketplace.

Grâce à sa marketplace shoppremiumoutlets.com, Simon Property rassemble des marques premium à prix réduits, qui viennent compléter en ligne l'offre physique de son réseau de magasins. Pour garantir la cohérence de l'expérience d'achat, la standardisation de la nomenclature des produits est essentielle. Aussi, Simon Property s'appuie sur l'expertise de partenaires technologiques pour normaliser et intégrer automatiquement les produits marketplaces.

Simon

Les choix stratégiques opérationnels façonnent l'expérience que vous offrez à vos clients, un aspect décisif pour les inciter à renouveler leurs achats sur votre marketplace.

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06.Ne confondez pas sélection et rareté : optez pour une large sélection qui respecte votre ADN.

Les marketplaces les plus performantes font en sorte que diversité de l'offre et cohérence de la sélection aillent de pair. Adoptez une stratégie de sélection raisonnée de vos vendeurs et de votre offre, sur vos catégories existantes et nouvelles, sans transiger sur l'ADN de votre marque ni ralentir votre croissance.

Express
Timothy Baxter

« Notre marketplace complète le catalogue d’Express avec des produits et des catégories supplémentaires recherchées par les acheteurs. Pour nous, le bénéfice est double : c’est un moyen d’acquérir de nouveaux clients et d’augmenter le panier moyen des clients existants. La marketplace est un élément clé de notre stratégie EXPRESSway Forward. »

Tim Baxter
CEO, Express

07.Donnez de la visibilité à votre marketplace sur tous les canaux fréquentés par vos acheteurs.

En nouant des partenariats avec des vendeurs de qualité et dignes de confiance, et en les regroupant avec votre offre au sein d’une expérience en ligne unifiée, votre marketplace se posera en complément naturel de tous les canaux exploités par votre marque.

Pour les grands magasins Liverpool, leaders au Mexique, la marketplace est le canal digital enregistrant la plus forte croissance, avec des ventes multipliées par 7 en 2020. Son secret ? Liverpool ne différencie pas l'offre de sa marketplace de son propre catalogue, il les propose pareillement à la vente en ligne, dans ses plus de 120 magasins physiques en click and collect et via son application mobile Liverpool Pocket.

Liverpool
7x
plus de ventes en 2020
+ de 120
magasins physiques, points click and collect et appli mobile

08.Concevez un plan marketing dédié.

En étoffant votre catalogue à l'aide d'une marketplace, vous augmenterez les achats de vos clients actuels et vous attirerez de nouveaux clients. Votre stratégie marketing, et plus particulièrement d'acquisition de clientèle, doit tenir compte de ces deux axes de croissance.

Dès le lancement de sa marketplace, la stratégie marketing multicanale de Sprinter a contribué à sa croissance et en a fait la plus grande vitrine en ligne de produits sportifs sur le marché espagnol. L'enseigne a doublé chaque étape de son projet marketplace par une action marketing pour en booster la croissance : communiqué de presse et campagne de lancement, investissements SEO, campagnes d'emailing et sur les réseaux sociaux par la suite.

Sprinter

Utilisez les leviers de croissance et les stratégies de gestion du changement pour nourrir, piloter et utiliser le succès de votre marketplace en créant les conditions propices à sa croissance

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09.Réunissez toutes les parties prenantes

Les marketplaces apportent une nouvelle façon de penser et de faire des affaires dans une organisation. Adoptez-la en donnant la priorité à la gestion du changement avec un plan qui accélère la réalisation de vos objectifs marketplace.

Decathlon, le leader mondial des équipements sportifs, a choisi une approche axée sur les données pour élaborer la stratégie de sa marketplace. En analysant les avis des client, les données de recherche sur le site et les suggestions de ses gestionnaires de gamme, Decathlon a pu développer une stratégie particulièrement profitable pour l’entreprise et pour tous ses partenaires nationaux. Decathlon a déjà lancé sa marketplace dans 6 pays et prévoit de l’étendre au monde entier.

Decathlon

10.Investissez dans une équipe dédiée à votre marketplace.

Pour atteindre l’envergure nécessaire au succès de votre marketplace, celle-ci a besoin d'une équipe dédiée et à plein temps, capable de piloter toutes les étapes de votre projet.

Kroger
Bill Bennett

« Au début de notre projet, nous avons posés les fondations de notre équipe marketplace. Après son lancement, nous avons adapté notre approche en prenant du recul et en nous demandant comment la développer et la conforter dans ses démarches. Pour assurer la croissance de notre marketplace, l’équipe dédiée est en lien avec les responsables de nos points de vente afin d'identifier les lacunes de notre assortiment et les opportunités qu'il ouvre et ainsi atteindre nos objectifs d'élargissement dans chaque catégorie de produits. »

Bill Bennett
VP, Head of eCommerce, Kroger

11.Exploitez judicieusement les données de performance de votre marketplace.

Actualisez vos objectifs commerciaux et vos indices de performance pour tenir compte des résultats de votre marketplace. Suivez-les de près pour comprendre son impact sur votre activité et identifier les opportunités pour booster votre croissance.

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Nick Ostergaard

« Les données issues de notre marketplace sont source de valeur ajoutée pour nos clients et nos distributeurs. Elles nous permettent de personnaliser notre offre et d'ajuster nos prix à la lumière du comportement de nos clients sur le site. Elles aident aussi nos revendeurs et notre propre centre de distribution à optimiser leurs niveaux de stock. Finalement, grâce à notre marketplace, nous sommes à même de prendre des décisions pertinentes, informées par des données concrètes. »

Nick Ostergaard
Senior Manager, Digital Advanced Services, Toyota

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Adoptez ces bonnes pratiques et optimisez votre croissance

Face à une demande toujours plus importante et exigeante, les marketplaces sont désormais un outil indispensable pour toute organisation souhaitant rester compétitive. Toutefois, lancer puis opérer une marketplace leur demande de repenser totalement leur mode de fonctionnement.

Ces bonnes pratiques représentent les mécanismes et stratégies que toutes les organisations, tous secteurs confondus, doivent mettre en œuvre pour développer une marketplace pérenne. Elles s'appuient sur l'expertise et l'expérience de plus de 300 Platform Pioneers qui, accompagnés par Mirakl tout au long de leur projet, opèrent aujourd'hui des marketplaces leaders sur leurs marchés, véritables moteurs de croissance pour leur entreprise.

Booster sa croissance à l'aide d'une marketplace est à la portée de toute entreprise désireuse de mieux satisfaire ses clients en mettant à profit sa marque, sa réputation et sa connaissance du marché.

Êtes-vous prêts à relever le défi et booster vos ventes en ligne ?